1.jpg
Существует немало эффективных инструментов пост-клик маркетинга, которые могут взять себе на вооружение вебмастера. Одним из них, безусловно, является скоринг лидов. Его уже давно активно используют специалисты по аффилиат-маркетингу, повышая свои показатели конверсий, работая в различных нишах.

Скоринг или ранжирование лидов – это естественно необходимый процесс расстановки приоритетов. Обычно он сводится к определению того, насколько перспективным для продаж является тот или иной «лид», иными словами — определение степени готовности лида к закрытию сделки.

Как осуществляется скоринг лидов?

Для скоринга следует всех полученных лидов классифицировать по: демографическим, поведенческим, психологическим и демографическим параметрам. Для простоты восприятия полученных данных, все результаты из каждой группы можно свести в небольшую наглядную таблицу. Сюда можно вносить дополнительную информацию, которая поможет составить «портрет» потенциального клиента.

Такой подход позволит ранжировать лидов во внутренней системе, позволяющей присваивать важность каждой из категорий. Во время анализа полученной информации, вам будет сразу ясно, каких лидов стоит «раскручивать» по максимуму, а кого сразу отправить в список почтовой рассылки как малоперспективных.

Например, по демографическим показателям можно так ранжировать лидов: должность, ниша , в которой работает, размер компании, тип компании и другое. Имея исходную информацию, несложно предугадать, заинтересует ваш товар такого человека или нет.

По поведенческим параметрам лидов можно сегментировать следующим образом: по реакции на е-мейл, активности на сайте, реакции на предложения, акции и контент в целом. По типу взаимодействия с рекламными креатинами или прочими «стимулами» можно определить степень готовности лида сконвертироваться в покупателя.

Маркетинговая эффективность и качество лидов играют большую роль в ранжировании во время скоринга. Их систематизация по параметрам и занесение в определенные категории, облегчит процесс обработки информации по потенциальным клиентам и сможет сэкономить в дальнейшем внушительную часть бюджета, направленного на рекламную кампанию, если вы будете знать примерное количество «качественных» лидов.

Скоринг лидов возможен на каждом этапе воронки продаж, от момента клика по рекламному объявлению до оформления заказа. Чтобы этот маркетинговый инструмент хорошо работал, достаточно установить базовые условия качества лида и вес этих условий в итоговой оценке. Арбитражник заводит заявку в CRM и отмечает галочками базовые условия, а скоринг считается автоматически. Во время жизни лида оценка меняется – достаточно лишь указать дополнительные критерии.
2.jpg

Автоматизация скоринга лидов

Существует много специальных сервисов и программ, с помощью которых осуществляется скоринг. Какой бы софт вы не выбрали, алгоритм действий по реализации скоринга будет примерно идентичным. Для начала будет необходимо активизировать скоринг и настроить формулу расчета с помощью переменных.

При необходимости можно добавить в формулу новые переменные. Далее идет настройка этапов воронки и видов параметров для скоринга. По заданным данным сервис будет присваивать баллы для каждого созданного варианта. Как правило, во всех ПО такого типа есть возможность добавлять переменным коэффициенты, вычитать, умножать и делить.

Для оценки скоринга в разных нишах используются разные параметры. Например, интернет-магазин смотрит, как клиент реагирует на email рассылку, а back to back компания – изучил ли он коммерческое предложение и расценки.

Сравнение во время анализа «высокобалльных» и «высокобалльных» лидов является очень важным, поскольку это дает понимание, какие методы подбора потенциальных клиентов стоит использовать дальше, чтобы их «качество/бальность» были как можно выше.
3.jpg

Зачем вебмастеру вести скоринг лидов?

Остановимся на 4-х основных причинах, которые подталкивают арбитражников использовать скоринг в своей работе. Во-первых, такой инструмент дает возможность отсеивать при первичной заявке «неперспективных» лидов, эконому время на их обработку и анализ.

Благодаря скорингу вебмастер может уделить внимание каждому «высокобальному» лиду и составить под конкретного пользователя индивидуальное предложение.

Скоринг дает возможность узнать, какой из источников добывания трафика является самым качественным и перспективным. Например, какой-то канал приносит вам 1000 лидов в месяц. Но после анализа может оказаться, что в продажу конвертируется 50. А другой канал приводит 100 лидов, но именно тех, которые нужны.

Используя скоринг довольно легко посчитать конверсию в продажи как для всех лидов, так и отдельно для квалифицированных. В ситуации, когда у арбитражника низкие показатели конверсии, скоринг поможет определить причины. Возможно, дело не в его некомпетентности, а в том, что он работает с «низкой бальными» лидами. У этих клиентов потребность еще в стадии формирования, и вебмастеру приходится тратить время на дополнительную работу с ними.

Когда количество заказов начнет расти, то без CRM не обойтись: использовать лучше ту, в которой есть гибкие настройки и разные условия начисления баллов. Такая CRM-платформа значительно упростит процесс скоринга: данные о клиентах и их деятельности она проанализирует автоматически.

В следующей статье расскажем, как продвигать зоотовары в социальных сетях?! Если вам интересна описанная нами тема в данной статье, или у вас остались вопросы, впечатления, хотите добавить что-то свое, или вообще, имеете желание обсудить вышеизложенное – можете писать в комментариях под пабликом «все», что вас интересует, чтобы наша редакция могла дать обратную связь. Это очень важно для нас, так как мы ценим каждого посетителя нашего форума.